別暗算你的客戶

其中最為著名的案例是亞馬遜。幾年前，亞馬遜嘗試對同一種商品按照不同的客戶消費特征來調整價格，即通過追蹤客戶以往的網上消費規(guī)律，向忠誠的客戶收取比新客戶更高的價格。后來，這一差異化的做法被客戶發(fā)現(xiàn)，并通過互聯(lián)網迅速傳播，客戶們怒氣沖天，亞馬遜被迫停止了這種動態(tài)定價，并退還了差價。動態(tài)定價成為亞馬遜公關史上的夢魘。

商業(yè)道德長期以來一直被社會公眾所強調，然而并沒有引起企業(yè)的足夠重視。亞馬遜的案例足以給其他企業(yè)當頭棒喝，企業(yè)運用成熟技術來區(qū)分客戶類型、追蹤客戶行為本來無可厚非，但是如果不慎重思考其中的公平、公正問題，不思考對客戶利益的侵害，那么長此以往，企業(yè)將面臨更大的危險。原因很簡單，現(xiàn)在的消費者可以通過社交媒體發(fā)布自己的聲音，從而影響企業(yè)好不容易建立起來的品牌和信譽。中國有句俗話說：好事不出門，壞事傳千里。社交媒體的放大作用，可以把它們糟糕的消費體驗迅速放大、擴散、傳播。

因此，平衡好消費者和企業(yè)雙方的利益，制定合適的、公正的客戶關系管理戰(zhàn)略成為企業(yè)需要思考的大問題。

首先，道德教育必不可少，企業(yè)經營者個人的道德修養(yǎng)，極大程度上決定了企業(yè)的商業(yè)行為。很難想象一個缺乏道德觀念的企業(yè)經營者可以發(fā)展出一家具備社會責任的企業(yè)。

其次，各級管理人員必須意識到客戶關系管理中存在的這些不公平問題。很多問題是很容易被發(fā)現(xiàn)的，但是有一些問題卻不是，他們需要管理者轉換視角去發(fā)現(xiàn)、去探索，從客戶的角度去看待現(xiàn)象背后的本質。比如對于同樣的產品和服務，在不同的時間、不同的地點、不同的客戶收取不同的費用，也許對于企業(yè)管理者來說再為自然不過了，然而，對于消費者而言卻并非如此，管理者們必須走進消費者去傾聽他們的想法。

企業(yè)還要慎重思考導致客戶產生不公平感的深層原因，是因為企業(yè)的投機取巧做法?還是因為企業(yè)的透明度不夠，從而讓消費者產生了誤解。企業(yè)必須反思這個問題，從而設計出一整套制度和流程，避免相同問題的再次發(fā)生。

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